5 prac domowych przed wizytą w Dolinie Krzemowej

Coraz więcej europejskich, w tym polskich, startupów zauważa, że droga do sukcesu na globalnym rynku prowadzi przez Krzemową Dolinę i przyjeżdża do Kalifornii z myślą o ściągnięciu tu swojego zespołu, pozyskaniu amerykańskich inwestorów lub znalezieniu partnerów biznesowych. Niestety, wielu przedsiębiorców przyjeżdża bez odpowiedniego przygotowania i nastawienia.

1. “What do you do?” w 30 sekund


Niezliczona ilość imprez networkingowych i branżowych w Dolinie stanowi niesamowitą szansę poznania nowych, ciekawych ludzi i znalezienia bardzo wartościowych kontaktów. Konkurencja talentu tutaj jest jednak nieporównywalnie większa niż w Warszawie, Berlinie, czy Londynie i o uwagę innych rywalizuje się tutaj z dużo większą liczbą równie ciekawych startupowców.

Budując akcelerator startupów blackbox i “networkując” z rozsądną intensywnością odpowiadam na pytanie “What do you do?” co najmniej 10 razy dziennie. Tak samo często je zadaję. Powód: to na podstawie tej konkretnej odpowiedzi ludzie podejmują decyzję, czy chcą rozmawiać z tobą dalej. 60-minutowe spotkanie pozwala "poznać" w ten sposób ok. 20 osób, z których może jedna-dwie okażą się ciekawymi kontaktami. Żeby stać się jednym z tych ciekawych dla twojego rozmówcy kontaktów, musisz w 30 sekund udowodnić, że naprawdę jesteś kimś wartym głębszej znajomości.

Najgłupsza dopowiedź, jaką do tej pory słyszałam, pochodziła od rosyjskiego startupowca i brzmiała: “generalnie, to odpisuję na mejle”. Mimo że niewątpliwie mogło to odzwierciedlać stan faktyczny, taka odpowiedź zabija rozmowę w 5 sekund. “Odpisujesz na mejle? Super! Ja też!”

Inny często popełniany błąd to “pitchowanie” startupu zamiast siebie. Jeśli masz taką pokusę, pamiętaj, że prawdopodobnie zmienisz swój główny produkt jeszcze kilka razy, zanim ponownie spotkasz swojego rozmówcę. Nie przywiązuj się do produktu, nad którym aktualnie pracujesz. Raczej, pokaż mu, jaka jest twoja misja, jak chcesz zmienić rynek, dlaczego jesteś osobą, która przyciąga talent?

2. Jak możesz pomóc innym?

Charakterystyczna dla Krzemowej Doliny jest kultura “pay it forward”. Pojęcia tego używa się do opisu sytuacji, w której wierzyciel pozwala dłużnikowi spłacić dług osobie trzeciej, nawet zupełnie nieznajomej. Świetnie stosuje się do opisu mechanizmów funkcjonowania całego ekosystemu startupów w Dolinie.

Żeby brać udział w tej grze, musisz jednak mieć jakieś zasoby, którymi możesz “spłacić” komuś innemu przysługę, o którą prosisz. Niewątpliwie wartościową walutą są tutaj kontakty i możliwości przedstawienia innym wartościowym osobom. “Mogę przedstawić doskonałych deweloperów Ruby z Warszawy”, “mogę zorganizować keynote na świetnej konferencji w Polsce”, “mogę spiąć cię z genialnym coachem marketingu z Apple”.

Inne waluty to rzeczywiste usługi, np. pomoc w rekrutacji, negocjacjach, obsługa prawna, księgowa, sponsoring imprez.

Kiedy z kimś rozmawiasz, zawsze pytaj, co możesz dla nich zrobić. Jeśli jedyne, co masz do zaoferowania, to twój startup, który na pewno przyniesie miliardy dolarów w zamian za inwestycję, to znaczy, że musisz dokładniej przemyśleć, jak masz zamiar brać udział w tej grze.

3. Dlaczego to właśnie ty powinieneś budować ten startup?

Dolina przyciąga talent z całego świata, w związku z czym wiele startupów starających się o udział w najróżniejszych akceleratorach i inkubatorach jest do siebie bardzo podobnych. Ocenie podlegają więc przede wszystkim ich założyciele i zespoły, a nie optymistyczne projekcje liczb w przyszłości i zmierzające do nieskończoności wykresy potencjalnych profitów fimy.

Dlaczego więc właśnie ty powienieneś budować ten właśnie startup? Co sprawia, że zbudujesz go szybciej i lepiej niż ktoś inny? Czy realizujesz jakąś swoją osobistą misję zmieniania świata, czy tylko chcesz zbudować działający biznes, który pozwoli ci spłacać mieszkanie? W czym twoja motywacja jest lepsza od motywacji przedsiębiorcy ze Wschodniego Wybrzeża, który pracuje nad czymś bardzo podobnym? Czy jesteś osobą, która przyciąga inne wybitne osoby? Czego nie wiesz i czego chcesz się nauczyć? Dlaczego chcesz się tego nauczyć?

4. Czy Twój biznes może przynieść miliard dolarów?

Częstym problemem nie-Amerykanów jest brak wystarczjącej chucpy oraz tego, co się określa tutaj mianem “big thinking”. Wielu z nich “pitchuje” swoje aplikacyjki, czy niszowe projekciki SAAS, zamiast skupić się na "pitchowaniu" siebie i swojej wizji . Co brzmi lepiej i bardziej obiecująco: “Tworzę aplikację do skanowania rachunków smartfonem” - czy - “Sprawiam, że za 10 lat ludzie nie będą musieli nosić portfeli”?

Powód, dla którego wielu przedsiębiorców skupia się na przekonywaniu do swoich małych projektów, zamiast do śmiałych, długofalowych wizji, to ich lęk przed porażką. Porażka w biznesie, który może przynieść potencjalnie milion dolarów, jest łatwiejsza do przełknięcia niż porażka w biznesie, po którym wszyscy spodziewali się biliona. Jednak to duże, a nie małe pomysły przynoszą dużą satysfakcję i duże wymierne korzyści. Sądząc wyłącznie po gabarytach amerykańskich samochodów, Amerykanie lubują się w dużych rozmiarach. Małe wizje, małe projekty i małe ryzyka mogą sprzedawać się dobrze w Europie, ale nie w kraju, w kórym “małe domy” mają 2000 stóp kwadratowych.

5. Jaką część firmy oddałeś za kapitał zalążkowy?

Jeśli pozyskałeś już w kraju inwestora zalążkowego, kalifornijscy VC będą bardzo zainteresowani tym, jaką część firmy oddałeś mu w zamian. Poznałam startupowców, którzy na etapie seed pozbawili się aż 25-35% udziałów. Dla inwestorów z Doliny taka sytuacja to czerwone światło. Nikt nie chce wkładać pieniędzy w firmę, która w tak dużym stopniu należy do kogoś niezaangażowanego bezpośrednio w budowanie produktu.

YCombinator, często krytykowany za swoje wysokie stawki, przeciętnie bierze 6%-8% udziałów w projektach na bardzo wczesnym etapie rozwoju. W Europie istnieją akceleratory, które za mniejszy lub dużo mniejszy kapitał, proszą o 10%.

Zbudowanie dobrze działającego biznesu wymaga kilku rund finansowania i pozbawianie się więcej niż 10% w pierwszej, seedowej rundzie, zamyka drzwi kolejnym inwestorom lub w najlepszym wypadku, pozbawia założycieli poczucia własności firmy. Trzeba również pamiętać, że inwestor żądający jednej trzeciej firmy może mieć w przyszłości ograniczający wpływ na elastyczność w rozwoju projektu, blokować pivot produktu lub innych inwestorów chcących dołączyć w kolejnych rundach finansowania.
ZOBACZ TAKŻE:
Skomentuj